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        (银保论坛)汇丰亚太副总陈嘉丽讲话_博天堂百家乐



          主持[zhǔchí]人:感激李老师[xiānshēng]的出色演讲,我们有请汇丰团体银行专家[zhuānjiā]陈嘉丽密斯。,陈密斯。现任汇丰亚太副总司理,卖力银行业务和产物的推广,我们请陈密斯。给我们分享[fēnxiǎng],他们在香港十分丰盛的履历,人人接待!



          陈嘉丽:银监局的赖局长,的同事们,另有列位高朋人人好!我叫陈嘉丽,我是从香港来的,在香港我是为汇丰公司[gōngsī]开辟。银行,还种各样的产物。我昨天就到北京[běijīng]了,昨天我去逛一逛,想在内地耗损,用本身点小能对刺激[cìjī]内地的做小孝敬,我必需说我这一段小小耗损的经验长短常的。我发明北京[běijīng]商铺的服务职员,他们服务立场也是很好,我曾经听人家[rénjiā]说过,在北京[běijīng]有过的标记,的字眼我已经健忘了,不过也许的意思。说,商品风致大于天,服务的诺言[xìnyù],的意思。,我就认为高瞻远瞩的派头,我在香港服务行业中一分子[fēnzǐ]的人都认为印象很。我认为海内对满意客户。需求的这种存眷[guānzhù],仿佛不亚于香港,以是我就想,有对照就有,有就有前进,这是很的。我认为香港服务界、商界也是有压力,要怎么样只管把服务搞得更好,更有突破。曾经香港人本身冷笑本身说,我们也是很喜爱,我们也是很喜爱竞走,只不过我们不喜爱在比赛内里还比赛者,这是IQ的,有才有前进,这是必定的。


          在我进入主题[zhǔtí]之前[zhīqián],我想挥霍人人几秒钟,做点公司[gōngsī]的征象。这是我们的使命,无论如今和,我们城市致力令全部客户。和他们家人。的生存方法获得保障[bǎozhàng],并确保公司[gōngsī]客户。的资产、法令权益,乃至雇员的福利获得的保障[bǎozhàng]。这是我们团体的使命,每个为团体服务的职员都要记取,下一个我们的方针,成为。投保人首选的公司[gōngsī],并在选择介入的市场。取得向导职位。若是我们,不在乎[bùzàihu]争取[zhēngqǔ]的市场。,就不在乎[bùzàihu]取得向导职位,如今我们进入主题[zhǔtí]了。我本日[jīntiān]要跟人人分享[fēnxiǎng],起首是讲一讲香港业市场。,再接下来[xiàlái]介绍本身汇丰的履历,再总结。市场。生长空间趋向。


          很简朴的讲为香港银行会生长业务,跟银活动会生长业务是大同小异。本日[jīntiān]早上我听了几位专家[zhuānjiā]讲了从此,尤其是在香港,金融风暴从此,利钱的差距。缩减了,也是很凶猛,客户。的要求越来越高,酿成了你是靠开户口,贷款,楼宇的按揭,收入已经了。那要导出一条路出来[chūlái]怎么办,必需要去生长综财的服务,去增加体现及潜力,善用分行[fēnxíng]的潜力,。以是的善用分行[fēnxíng]的潜力,也擅长资源,由于银行已经有那么多分行[fēnxíng]、事情职员在何处,不消也是白不消。

          我这里图只是简朴的跟你们谈,八十年月、九十年月,2000年家庭。资产产业比例变动图,人人越来越必要多点、退休金这方面的产物,比例也是越占越多,图只是简朴的讲一讲,向这方面生长,不是[búshì]非要选择银行。固然客户。、干系[guānxì]、银行这种一站式的服务,银行家是很夺目的,他们很快就知道,这点是之路,由于举行常常与客户。保持[bǎochí]联结,适才专家[zhuānjiā]都讲过了,遍及来讲,公共对银行家的形象。凡是是对照好,在他们心目中,银行家的诚信能力对照高,慎重,值得[zhíde]他们信任,相信的。承保商,的承保商公司[gōngsī]了,的公共对公司[gōngsī]的印象有点好,仿佛有点误会,他们总是认为公司[gōngsī]只是要收保费,收了保费之后[zhīhòu],赔偿的时刻,老是捏词多多,条款多多,不会[búhuì]赔的,印象是对照差了。用银行来推销就对照有了营销的上风,但是这种一站式的服务,主顾也是获得利益,他只是要去一个处所就获得的服务。如今的综财服务,那种,不会[búhuì]是一个方面。


          适才的同事李老师[xiānshēng]也是讲歌银行的例子[lìzi],他讲的比我更具体,我如今只是轻描淡写的讲一讲。适才他也讲过渣打跟保诚,都是几个例子[lìzi],固然个中有是乐成,是对照乐成,乐成的不在上面[shàngmiàn],乐成的是汇丰了,开打趣罢了。汇丰跟汇丰,公司[gōngsī]你们,可是在香港,人人仍是很的,DBS跟Aviva,东亚跟蓝十字,中银跟中银人寿,香港人寿和6间内地银行,有银行,上海银行,浙江银行,永哼银行,廖创兴银行,以及永隆银行,另有中信嘉华,永明人寿。横竖跟公司[gōngsī]互助,手续。费越高,我就跟你做,本日[jīntiān]跟你,明天跟他,这在我们想象。中是以想象。的,由于我们认为客户。会殽杂了,客户。就不知道你毕竟是代表[dàibiǎo]哪间公司[gōngsī],并且诺言[xìnyù]也是很,谁人品牌也是很。当你推荐一间公司[gōngsī]的产物的时刻,你站在他们的,说我们银行推出的产物,你能本日[jīntiān]跟这家,明天跟那一家,这是我们的设法。,这里一个市场。的必要。以是凡是,适才李老师[xiānshēng]说,仿佛选美,哪一家对照高就选哪一家,这种选美必定是必需的,可是要在事先[shìxiān],不是[búshì]过后,事先[shìxiān]的时刻要调研全市场。,看看哪一家公司[gōngsī]跟你最配得来。之后[zhīhòu]一意,一起生长,不会[búhuì]再变心的了,以是事先[shìxiān]的光阴做,人人一起互助。


          如今讲讲我们的业务生长,我是对照治理的,以是我就只管简朴的讲一讲,我们怎么操作,固然个中也是有,我只管不要讲理论,你们在书上也是读过了。人人都说我们银行的奇迹[shìyè]很乐成,我们是有成就,可是我们也是经由了搏斗。,才有本日[jīntiān]点的小成就。你说汇丰,公司[gōngsī]我们手艺,我们常识去生长各样的产物,去肩负各样风险,银行他们有复杂的辐络,另有他们有复杂的主顾资料库,资信库。以是由他们来营销公司[gōngsī]所制造[zhìzào]出来[chūlái]的产物,是最幻想不过的。这种连合的确是天仙之配,十分的幻想。


          但是人人也是有的难题,是私心邪念太多,不信托,彼此怀疑。比方公司[gōngsī]你们只是要我们提出最高的保障[bǎozhàng],以最的价格卖出去[chūqù],你们要要求高的佣金,觉得[yǐwéi]我们是做无本交易吗?我们是要赔钱的,我们要肩负风险的。银行就说,嘿,若是没有我们的客户。,谁买你们的产物呀,我们人员不必要人为吗?另有银行的司理们,另有银行的人员们,他们也是认为很委曲。,怎么委曲。呢?我到场银行,要做银行家,我的形象。是很崇高的,人人都认为卖是一种很低的事情。就认为如今我要以低效等的为伍,不是[búshì]很委曲。吗,我怎么对我妈妈。说呢,我妈妈。对我期望很大,出来[chūlái]要做银行家的,如今要卖,这是很屈辱的一件工作[shìqíng]。以是嗣魅这种彼此的,不开心。,怀疑另有不协同,以是酿成了工作[shìqíng]呢?两败俱伤,两方面基本得不到利益,痛定思痛,就考验,痛改前非,人人就只管的去把对方。的差其余处所,只管的协同起来。以双赢的方法一起营销的产物。以是当你经由勾心斗角,私心邪念之后[zhīhòu],人人能够一起互助的话,酿成你乐成的,我也不敢说我们是乐成,可是我们是香港增加最快的寿险公司[gōngsī]之一。稍后你会看到,着实我们在客岁另有本年[jīnnián]的,已经是全香港寿险新的保费最高公司[gōngsī]。


          我简朴讲一讲我们的布局,我们的布局着实并不是[búshì]很,我们跟银行是一家人。,我们有银行做我们的后援,公司[gōngsī]旗下分公司[gōngsī],汇丰公司[gōngsī],的人寿,总的来讲,人寿,非人寿,另有医疗[yīliáo]。我卖力的产物寿险,非寿险另有医疗[yīliáo],我不单仅只是寿险,我们是性的。当然我的产物横跨三个领域,但是我的只是一个,银行。说简朴也是简朴,说不简朴也是不简朴,内里的也是很难讲出来[chūlái],一言难尽,我们还卖力恒生人寿公司[gōngsī]一半,我们是卖力恒生人寿公司[gōngsī]产物开拓。,我们也是有责任去帮他们把交易搞好。


          我们团体有一个哲学,副治理哲学,以硬梆梆的去推销产物,要他们的必要,然后很,很的为他们提供产物及服务。请留神产物及服务,不是[búshì]方方面的,是综财的。个中包罗银行的产物,还产物。的银行,的贩卖步队,你说是全民皆兵,你是司理级也好,你是级也好,你的责任都要卖,你分行[fēnxíng]每个区域,总之都要有营销的数量字每年到达数量字,每一都要只管去卖。


          要是从看上去[shǎngqù],起首是财富保值,把钱放在我这里,起主要卖力财富保值,治理你的财富,增值,公共们看他们的钱涨,假如你能帮他们把钱涨了,他们就会乐意把钱放在你何处。财富的治理说白了,怎样去让他们把钱多放在你这里,而不是[búshì]放在其余银行,他的钱放在你哪里就行了,这是财富治理。假如你简朴来讲,。固然个中你要给他看出,把钱放在你哪里,比钱放在别人哪里有划分[huáfēn],罢了。


          举世金融,处所智慧,也是我们团体的一个口号,很简朴,我昨天从飞机场,司机送我去市区。的时刻,我就看到有高楼大厦。,新的住宅[zhùzhái]区,很大度的。司机跟我聊,北京[běijīng]是以故宫为,是几环,几环,西边就住的是朱紫,东边有有钱人,南方住的是贫民,北边贱人的,景象。也许是。新屋子是南北通透,这是北京[běijīng]人最幻想屋子偏向的布局,我听了从此笑得要命,由于在香港来讲,这种南北通透是风水不好的,暗示你的财帛以前[yǐqián]面进来就流掉了,是千万不可的,以有洞,要堵住,要把财帛聚在你的屋子内里。以是在香港,在南边就有这种设法。,以是你想想。,我们银行,无穷智慧,举世金融,处所智慧,你以不尊重。,你以不思量到处所的习惯风尚[xíguàn],你去那边做交易也好,要留神到处所的智慧,以把的那一套搬进来。这是我们团体的标语,不知道你们有没会看到香港电视告白,我们团体也是有告白,内里有片头说人请用饭,请鬼佬他们用饭,吃那种鳝,这种鱼对付人来讲,厌恶的,他们看到了已经认为很,并且他们吃鱼不要看到头,不要尾,也不要骨头。但是为了尊重。主人[zhǔrén]家,人把鳝吃的一干二净,人就认为很开心。,你喜爱吃,再来,再来,电视镜头不绝的端上鳝给人,人有苦本身知道。人宴客,要剩东西,不能吃得干净,仿佛很小家子气,人就说不要挥霍,吃得完。以是这种习惯风尚[xíguàn]的差异。,人人看了谁人告白就会意的一笑,这里讲到举世金融,处所智慧原因了,以是我们团体,全国各地都有分行[fēnxíng],都有公司[gōngsī],去做交易,但是我们去到那边,城市随着内地的。


          要乐成绩。要以客户。必要为本的贩卖及服务模式,客户。在人生[rénshēng]的差异。阶段都有差其余必要,话讲,很难做,并且你要有IT的共同。由于你客户。的档案内里,客户。的资料库内里,你要能够有客户。的资料,知道他如今是在哪一个阶段,否则的话,你也是很难知道。你要有一个平台。,柜面的人或者你在电话的人,一有客人。打电话来,或者有客人。进来的时刻,能够很快以电脑,抽出客人。的,甚至五代差其余资料在何处,他爸爸,他妈妈。,甚至都子,这才是很乐成,知道他如今是在阶段,然后你才知道怎么跟他服务。差其余阶段方针各异,我不知道你们是不是[búshì],可是我们把客户。分成[fēnchéng],讲起来也是要客户。定位。,有八种。初出茅庐,刚出来[chūlái]事情,第二种是奇迹[shìyè]起步,第三种是小有乐成,第四,接下来[xiàlái]退休的人,再接下来[xiàlái]退休,不是[búshì]很有钱的人,再接下来[xiàlái]两种,一个是门生。,一个是家庭。主妇,以是我们银行有八种客户。的定位。。固然我们的方针集中在另有小有成绩。,很起劲在事情,小有成绩。那种,一个我们也是很集中的,已经略有乐成的人士[rénshì]。我们也是有产物很有钱的退休的人的,不过你以太涣散,你要集中你客户。定位。,你看看你是针对哪一个客户。,你就表白他们的必要,满意他们的必要。


          产物推广及生长,固然环绕客户。的必要,有种,也是说银行方面,也说是方面的。我们总之跟银行信贷整合了,不分相互,不分你我,凡是看看他必要就卖,不会[búhuì]说我们先卖银行的,剩下[shèngxià]有时间再卖。不分相互,是看他们必要就卖,并且有时刻必要也不是[búshì]很明明,看不到的,还要去觉察。理财的服务誉[xìnyòng]卡,有投资。,都是例行公务的,人人也是很了。以是我报告你,我就认为产物跟去开辟。,很去制造[zhìzào],并且很去剽窃人家[rénjiā]的。你本日[jīntiān]出了了不起的产物,隔月已经有人抄出来[chūlái]了,已经卖了。但是你的服务,你对客人。的,总之你最方面,你做的好的话,这是很难剽窃的,产物剽窃,你的服务精力,你的员工动力[dònglì]是很难剽窃的。以是以说标追求产物,标追求,最亮的产物,但是你的光阴都做的不好,你消化不来的,并且你会弄的一塌,不明[bùmíng]白,其妙,只是会搞坏了。


          好比说,你基本就不明[bùmíng]白年金险,你要是不明[bùmíng]白的话,硬梆梆的去推销,后果只是会引来客户。的投诉。。以是在这里,我只是讲以太迷信产物。过竖如今,从前的等客人。过来,已经由时了,如今要低级,另有银行贩卖的取向,人人已经知道了柜面的职员向客户。贩卖简朴的产物,的就有一班人,当银行做久了,就知道,他分成[fēnchéng]差其余条理,在柜面向客人。贩卖简朴产物,,这是最的,之后[zhīhòu]你提拔为一个的步队,推销对照的产物。如今我们就有一个步队,有600人,去推销对照的产物,是由银行治理的,我们分工[fēngōng]分得很,公司[gōngsī]只是承保,推销是银行,我们公司[gōngsī]没有推销步队,我们没有代理人,银行才有,我们给银行佣金,他怎么跟他的人分是他的事,但是我们跟银行整合了。好比说你要买,凡是你都是银行的客户。,然后费每年在你的户口或者每个月你的户口扣,不会[búhuì]说你拿支气我们,我们不会[búhuì]给你拿钱、现金、支票,凡是在你的户口扣,以是银行做到了这,跟公司[gōngsī]整合。简朴的产物了,正如适才有位同道讲过,要跟存款。的条约简朴,,给人人分明,如今是要分明的了。好比说简朴的不测险,客户。即刻在银行拿到保单,即刻在银行的户口扣钱,资料网上用电脑过来公司[gōngsī]这里,不消再人守在何处的打,的操作没有了,跟银行整合。
        的产物系列,我卖力的不止[bùzhǐ]是寿险,另有非寿险和医疗[yīliáo],客人。还必要,必要医疗[yīliáo],另有家居。,五花八门,,要满意他们的要求。固然你们要是集中在寿险,也是,假如要集中在寿险也没有干系[guānxì],没有谁对谁错,只要给团体带来利润[lìrùn]就行了,一方面[yīfāngmiàn]满意客户。的需求,也没有错。


          是有电话贩卖,贩卖跟分行[fēnxíng]的收集。电话贩卖就有两种,客户。来电举行交错贩卖,致电客户。举行贩卖,这是外包的,致电客户。举行贩卖,好比说你打个电话来我们银行,说我想转钱,从我储的户口去我的支票的户口,我们的人扎你做了买卖之后[zhīhòu],我适才说过了,电脑的平台。很,即刻在客户。的资料出来[chūlái]了。在荧幕上跟人员说,客户。已经买了险跟险,按照事先[shìxiān]操作分解,客户。有必要家居。或者不测。之后[zhīhòu]人赠据电脑的指示[zhǐshì],即刻就跟客户。说,老师[xiānshēng],小姐。,好我们银行有这种,不知道你乐意不肯意怎么样怎么样。的推销的机遇是客人。本身摸上门[shàngmén]来的时刻,以是当客人。打电话来要求服务的时刻,服务完之后[zhīhòu],就跟他介绍一种服务,他们会意满足足,很谢谢你精力。致电,客户。举行推销,外包,真的外包给的公司[gōngsī],天天打电话跟客户。介绍产物,罢了。若是你说就客户。来电举行交错贩卖,要留神呢?

          要治理步队,微观治理,还要定下服务的指标[zhǐbiāo],还要的考验你服务的。你要处置电话的素质,人力[rénlì]资源的题目也很。好比说电脑已经指示[zhǐshì],有6个客人。在等着进来了,你还要讲呢?你的人手都应付。要进来要求服务的客人。,你怎么有时间去推销呢,以是你要有的人在何处,有的电话头,不要在哪里等,由于服务很。客人。打进来三声之内要听电话,另有客人。放弃电话率以太高,都要去思量。
        产物自助贩卖模子靠电脑的收集,最的简朴的产物即刻要批核,申请步骤简朴,另有当他要求价钱的时刻,电脑多显示一个产物,我们也是有产物,你要不要知道一个产物的价钱,这交错贩卖。这是我们家居。在收集上面[shàngmiàn]的,你在上面[shàngmiàn]申请,这是我们在飞机场设的自助售卖产物的机器,我们如今在7—11买,旅游。


          渠道的挑战。说,你必需要经常去简化你的流程,用户的模式,也是要,客户。,他已经有了丧失之后[zhīhòu],他就来申请,那也不可。挑选。还要礼聘的营销员,也是要留神。总之,他的学识,他的履历,我们也是共同我们奖励。管销员,我们的赔酬,再加上佣金。


          提拔也有,请也有,可是我们的要求都是很高的,只管是给他训练课程另有果真学习,我们认为万万以有乌合之众,阿猫阿狗都卖,是以的。要有很好的学历。,我们除了有很好的培训,我们另有提拔的打算,从最去到最,酿成了他们也是很喜爱跟我们服务。另类的培训也是很,衣着方面,还要明了浏览琼浆,还要明了打高尔夫球,如今谈交易都是在高尔夫球场谈妥的,我如今是讲的我们的步队出去[chūqù]谈交易,样的客人。就请样的出去[chūqù]。治理方面也是要,要,我们也是有一套我们治理的方式。营销员是靠度日,奖励。是很的。


          节下去[xiàqù]只是讲讲我们,我们客岁占了市场。23.3个百分点,客岁全市场。最高,本年[jīnnián]季也是名。怎么样呢?形势。一片,看出人寿仍是会一连增加的,投资。寿险的产物需求仍是的增添,以是酿成了我们着实有生长的机遇,另有人人人口老化,以是必要想一想,用产物来做好准。如今人也是活久了,也必要产物在退休之后[zhīhòu]。以是酿成总的来讲,将会是市场。增加最快的区域之一。感谢!

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